Je kent ze wel: van die leuke, vlotte studenten, die je willen strikken als donateur voor een goed doel. Zeker in de maand december zijn ze niet weg te slaan uit drukke winkelstraten en komen ze graag bij je aan de deur.
Ook als je meteen nee wilt zeggen, ben je voordat je het weet verwikkeld in een verrassend leuk gesprek. De harde ‘nee’ verandert in een ‘ach ja, waarom ook niet’.
Hoe doen ze dat toch?
De zogenoemde ‘wervers’ halen veelal alles uit de kast, van subtiel geflirt tot flauwe grappen, om zo veel mogelijk mensen in te schrijven als donateur. Deze arbeidsmentaliteit komt voort uit de manier waarop ze doorgaans betaald krijgen. Het basisloon is karig, bonussen zijn daarentegen schering en inslag. Kortom: dezelfde prikkels waarmee beurshandelaren en bankiers vóór de kredietcrisis werden aangestuurd (en soms nog worden).
Hoe meer abonnementen de werver weet te slijten, des te hoger de beloning. Wordt iemand donateur voor méér dan het standaardbedrag, dan wordt dit eenmalig uitgekeerd. En dan is er ook nog de teambonus, waarmee het hele team een beloning krijgt, als de gezamenlijke prestatie goed genoeg is.
Wervers moeten natuurlijk weten waar ze het over hebben en zelf ook geloven in het goede doel dat ze promoten - of althans, stellig die indruk wekken. Maar als het nodig is, wordt er een trukendoos opengetrokken. Dit zijn de foefjes van het vak.
1. Klein bedrag per maand
Vaak vragen de goede doelen om een vaste maandelijkse donatie, meestal een klein bedrag van een paar euro. Dit doen ze mede, omdat je daardoor aan het eind van de maand niet doorhebt dat er iets is afgeschreven van je bankrekening. En als je het merkt, neem je voor die paar euro niet de moeite om op te zeggen. Zo rekken goede doelen het donateurschap.
2. Minimaal twee maanden
Wervers die uit zijn op periodieke donateurs, zullen bij voorkeur proberen om je minimaal twee maanden vast te houden. De reden? Wie meer dan twee maanden staat ingeschreven, telt mee als ‘stem’ van het goede doel. Dat is handig als de organisatie iets onder de aandacht wil brengen in de politiek of een subsidie aan wil vragen.
Dit argument wordt ook openlijk ingezet, als iemand voorstelt om eenmalig een bijdrage te geven. Dat er maandelijks slechts paar euro’s worden bijgeboekt, is minder belangrijk, als hiermee de achterban wordt vergroot. Bovendien, zoals bij punt één vermeld, vergeet je vaak om de maandelijkse bijdrage na twee maanden stop te zetten.
3. Sterke binnenkomer
Natuurlijk laat je je alleen overhalen voor een (maandelijkse) donatie, als je affiniteit hebt met een zaak. Maar de doorslaggevende reden is vaak toch, ook al is het onbewust, de persoon en het verkooppraatje.
Wervers doen erg hun best om een goede eerste indruk te maken. Dat moet ook wel, want er zijn veel redenen voor de potentiële donateur om af te haken. De werver komt meestal op een ongelegen moment, tijdens het eten als zeker is dat je thuis bent. Of op je vrije zaterdag in de stad, als je ongestoord de werkstress van je afwinkelt. Bovendien doe je een donatie tegenwoordig minstens net zo gemakkelijk via internet.
Een goede binnenkomer is dus cruciaal. Een ervaren werver geeft op anonieme basis aan dat oneliners het vaak goed doen. “Als ik eerst door een grote tuin moet en er een vrouw opdoemt, zeg ik wel eens: ‘Wow ik dacht dat ik eerst een draak moest verslaan voordat ik hier een prinses zou vinden.’ Of als ze vragen hoe het precies werkt, als ze een bijdrage zouden leveren: ‘Nou ik heb nog wel zo’n jasje voor je, dan gaan we gezellig samen langs de deuren!’ Daarna is alleen een handtekening op het formulier zetten een kleine moeite.”
4. Vindt u ook niet dat...
Wervers weten maar al te goed, hoe ze een emotioneel beroep kunnen doen op potentiële donateurs. Ook hierbij is de goede zaak zelf het ideale drukmiddel.
Een geëigende manier om iemand moreel klem te zetten, is het stellen van een vraag waar hij of zij geen 'nee' op kan zeggen. "Vindt u het ook niet vreselijk dat er zoveel kinderen honger lijden in Afrika?" Om daar nee op te zeggen, is iets heel anders, dan het weigeren van een aanbieding voor een nieuw telefoonabonnement.
5. Kameleontisch gedrag
De wervers letten goed op waar ze zijn en met wie ze te maken hebben. Dit gebruiken ze, om je op je gemak te laten voelen, licht bovengenoemde werver toe. “Als iemand nonchalant tegen de deurpost hangt, doe ik dat ook. Als ik het gevoel heb dat iemand gelovig is, let ik extra op mijn taalgebruik.”
